Маркетинг у своєму найширшому розумінні відноситься до відносин або взаємодії між бізнесом та клієнтами. Незалежно від того, є ця взаємодія довгостроковою або короткочасною, підприємствам слід завжди шукати нові методи та стратегії, щоб охопити потенційних споживачів. Сюди входить активна взаємодія з організаційними покупцями, які в кінцевому рахунку представляють кінцевих споживачів.
Що таке організаційні покупці?
Організаційні покупці - це особи, які представляють бізнес. Роблячи покупки, ці покупці, як правило, враховують як свій особистий смак, так і підозрюваний смак клієнтів, яким продаватиметься бізнес організації, що продає покупця. У роздрібних магазинах зазвичай працюють організаційні покупці, які вирішують, які товари купувати у оптових торговців та виробників. Організаційний покупець вимагає гострих і постійно розвиваються знань про сучасні тенденції в конкретній галузі, в якій працює покупець.
Організаційні покупці та ризик
Оскільки організаційний покупець, як правило, приймає широкомасштабні рішення про закупівлю, організаційний покупець буде використовувати іншу оцінку ризику проти винагороди, ніж оцінку, яку використовує типовий споживач. Взагалі, організаційні покупці, як правило, ризикують менше, ніж типовий споживач. Оскільки ставки для організаційного покупця вищі, не лише з точки зору кількості придбаних товарів, але й впливу на доходи компанії, кожне рішення про купівлю набуває більшої ваги.
Формування маркетингових стратегій
Ці відмінності між типовим споживачем та організаційним покупцем змушують оптовиків та виробників застосовувати інший набір маркетингових стратегій. Наприклад, маючи справу з організаційними покупцями, оптовик або виробник повинен визнати, що остаточне рішення може в кінцевому підсумку прийняти кілька людей. Таким чином, замість того, щоб випускати ефектну рекламу чи виставляти в журналі кричущу рекламу, яка б сподобалась типовому споживачеві, оптовий продавець або виробник, як правило, складає офіційну пропозицію представити групі покупців.
Керівництво з маркетингу
Гра суттєво змінюється при продажу або маркетингу для організаційних покупців. Тоді як традиційний маркетинг безпосередньо для споживачів зазвичай дотримується стандартизованого набору правил і протоколів, продаж організаційному покупцеві вимагає великої гнучкості. Це пов’язано з тим, що взаємодія з організаційними покупцями, як правило, змінюватиметься в кожному конкретному випадку. Тому оптовикам та виробникам необхідно постійно оцінювати галузеві тенденції та очікування та впроваджувати спеціальні маркетингові стратегії, специфічні для організаційного покупця.
