Коли ви продаєте фізичні товари, ви хочете, щоб ваші клієнти вчасно отримували свої замовлення. Для цього потрібно добре розуміти розподіл продукції. Крім того, важливо вибрати правильну стратегію каналу розподілу для вашого бізнесу, щоб зберегти низькі витрати та забезпечити задоволення споживачів.
Що таке управління розподілом?
Можливість доставити потрібну продукцію потрібним споживачам у потрібний час є надзвичайно важливою для підприємств роздрібної торгівлі, а також для виробників, оптовиків та дистриб’юторів. Кожен гравець у ланцюзі поставок має певну роль у розподілі продукції, що вимагає продуманої стратегії. Саме в цьому полягає управління розподілом. Цей процес включає заходи, необхідні для того, щоб зробити продукт чи послугу доступними для клієнта найбільш ефективним способом.
Успішні компанії перетворили управління розподілом на конкурентну перевагу. Наприклад, Amazon постачає продукцію з блискавичною швидкістю завдяки своїй розгалуженій мережі дистрибуції, зазначає Школа Уортона Університету Пенсільванії.
Amazon має сотні центрів виконання по всьому світу, що дозволяє їй пропонувати швидку доставку за доступними цінами. За даними того ж джерела, це коштує Amazon $0.17 до $0.47 відправити $30 вартістю товару 100 миль. Велика мережа розподільчих центрів зменшила вартість доставки до 13 мільярдів доларів.
Власники малого бізнесу не мають такого бюджету та ресурсів, як у великих брендів. Однак вони можуть покращити якість послуг та скоротити витрати, вживаючи заходів для покращення продуктивності каналів розподілу. Для цього може знадобитися використання інструментів прогнозування, логістичного програмного забезпечення, найсучасніших інформаційних систем та інших ресурсів. Наявність надійної стратегії каналу розподілу є дуже важливою.
Типи каналів розподілу
Переконайтеся, що ви розумієте процес розподілу та те, як він додає цінності для споживача. Його роль полягає в забезпеченні успішного переміщення товарів від виробників або постачальників до торгової точки. Діяльність, пов'язана з управлінням розподілом, включає, але не обмежується:
- Складське зберігання
- Контроль запасів
- Управління логістикою
- Упаковка
- Транспортування
- Управління каналами
Стратегія каналу розподілу залежить від безлічі факторів, таких як місія та цілі вашої компанії, цільовий ринок, сфера послуг, види продукції тощо. Наприклад, деякі компанії виробляють товари та відвантажують їх безпосередньо споживачам. Цей підхід відомий як система розподілу на нульовому рівні, оскільки посередників немає. Інші компанії використовують трьох, чотирьох або більше посередників, включаючи оптовиків, роздрібних торговців та торгових агентів.
Організація може мати будь-яку кількість каналів розподілу. Вони можуть виконувати транзакційні, логістичні або сприяючі функції, згідно з веб-сайтом Університету штату Вашингтон (WSU). Логістичні функції, наприклад, включають складання, зберігання, транспортування та інші види діяльності. Як зазначає WSU, якщо роздрібний або оптовий продавець вилучений з каналу, їх функції переходять до інших гравців у ланцюзі поставок.
Існує кілька типів каналів розподілу, і кожен має різні характеристики. Модель прямого до замовника є описаною вище. Клієнти купують безпосередньо у виробника, тому посередника немає. Як правило, це призводить до зниження витрат для обох сторін, зазначає Справді. Наприклад, компанія, що розробляє програмне забезпечення, може продати клієнтам безпосередньо через Інтернет.
Виробники, які обирають двоступеневу модель, пропускають оптового продавця та продають безпосередньо роздрібним торговцям, що може дозволити їм отримувати більший прибуток та зменшувати витрати. Триступенева модель включає виробника, оптовика, роздрібну торгівлю та покупців. Як найдовший канал розподілу, він має найвищі витрати для всіх залучених сторін. Ця система розподілу широко використовується виробниками автомобілів та виробниками алкоголю. Деякі компанії використовують як прямі, так і непрямі канали розподілу.
Роль каналів розподілу
Вибір найефективнішої стратегії каналу розподілу приносить користь всім сторонам - від виробників до кінцевих споживачів. Канали розподілу та посередники впливають не тільки на ціну товару, але також впливають на торгову марку та маркетингову стратегію. Наприклад, виробнику добавок, який продає лише бутикові спортзали, може бути простіше створити бренд високого класу та орієнтуватись на споживачів розкоші, ніж продавати свою продукцію через декілька роздрібних торговців.
Університет штату Вашингтон зазначає, що канали розподілу виконують подвійну функцію. Вони дозволяють продавати товари посередникам ланцюга поставок, і вони переміщують продукцію від виробника до замовника. Ці функції максимізують прибуток та задоволення споживачів.
Незалежно від того, чи є ви роздрібним продавцем, дистриб’ютором чи виробником, гарне управління каналами має вирішальне значення для успіху бізнесу. Дійсно, рекомендує вибрати канал розподілу, який відповідає цілям вашої компанії. Наприклад, стартап може вибрати простий канал розподілу, щоб зменшити свої витрати. Важливо постійно переоцінювати та коригувати методи розподілу. Якщо ви плануєте вийти на нові ринки, можливо, ви не зможете зробити це без торгових агентів, дистриб’юторів та інших посередників.
Те, що ви продаєте, так само важливо. Місцевий магазин, який продає органічні фрукти, має обмежені можливості щодо розподілу продуктів. Її продукція може тривати недостатньо довго, щоб пройти трьох або більше посередників. У цьому випадку має сенс використовувати одного посередника або продавати безпосередньо клієнтам.
Дійсно також пропонує використовувати стратегію каналу розподілу, яка не спричиняє внутрішнього конфлікту. Наприклад, виробник може втратити гроші та клієнтів, якщо хтось із його роздрібних продавців продає занадто багато конкуруючих товарів. Ось чому деякі виробники використовують ексклюзивних дистриб’юторів або працюють лише з певними магазинами. Кожен із цих аспектів відіграє ключову роль в управлінні процесом розподілу.
Оптимізуйте стратегію каналу розповсюдження
Як власник малого бізнесу, ви можете зробити кілька речей, щоб покращити ефективність каналів розподілу та максимізувати прибуток. Познайомтесь зі своєю аудиторією та визначте, який канал вони цінують найбільше. Наприклад, якщо ви продаєте косметику як в Інтернеті, так і в магазинах, перевірте звіти про продажі, щоб з’ясувати, як люди купують вашу продукцію. Якщо більша частина ваших продажів припадає на ваш веб-сайт, зосередьтеся на забезпеченні виняткових зручностей для клієнтів в Інтернеті. Зосередьтеся на сегментації ринку, щоб ви не заважали покупцям купувати ваші товари у роздрібних торговців.
Встановіть чіткі цілі для кожного каналу розподілу. Враховуйте потреби своїх клієнтів, а також типи продуктів та їх цінність для вашого бізнесу. Далі сегментуйте свій цільовий ринок, виходячи з маржового внеску кожного клієнта на нижчий рівень вашої компанії.
Іншим аспектом, який слід врахувати, є прогнозована майбутня цінність ваших клієнтів. Молоді люди, які зараз навчаються в коледжі або працюють у великій організації та купують ваші товари, можуть заробити більшу заробітну плату протягом наступних кількох років. Це дозволить їм витратити більше грошей і придбати більше товарів.
Використовуйте цю інформацію для оптимізації каналів розповсюдження для кожної цільової аудиторії. Запропонуйте диференційовані послуги кожному сегменту клієнтів, щоб збільшити продажі та дохід. Компанія, що розробляє програмне забезпечення, може надати своїм ключовим клієнтам пакет послуг, орієнтований на партнерство та співпрацю, наприклад. З іншого боку, менші клієнти можуть пропонувати послуги, які максимально заощаджують, такі як пакети програмного забезпечення або безкоштовні автоматичні оновлення.
Зосередьтеся на побудові довгострокових відносин з посередниками в каналі розподілу. Надайте їм маркетингові та збутові ресурси, онлайнові бази знань, звіти та інші матеріали. Подумайте про те, щоб налаштувати процес вбудовування для дистриб’юторів та торгових агентів, щоб вони могли зрозуміти вашу місію та познайомитись з вашою продукцією. Справді поцікавтеся, наскільки добре вони справляються, і попросіть їх відгукнутися про ваш підхід до продажу. В ідеалі шукайте посередників, які мають стосунки з вашою цільовою аудиторією та розуміють її потреби.
